zyqui的博客（QQ：393683723）

广告主无意识的状态萌生并无限延展,最终产生了下面3点

1、 盲目心态。对待广告就象是烧香败佛，不求有用但求心安，把广告产生作用的机理简单的归结到知名度就能带来大把销售，广告概念没有与时俱进。

2、 盲从心态。竞争对手做我也做，他做电视我也做电视，他做一个版面，我做两个版面， 以此类推，费用竞赛逐步升级，作为标王秦池的下场地球人都知道。

3、 盲流心态。竞争对手怎么说，我也怎么说，至于是否有作用，能否做的更好或花更少的钱可以做到这样效果，懒得理会。

 

我们应该对以下问题进行全面梳理。

1、关于广告目的？

我做这次广告的目的是什么，提升销售量？哪些方面得到改变可以提升我的销售量，A扩大消费群；B改变现有消费群的消费习惯；C找回消费者；D提高现有消费者对产品的使用频次；根据广告目的去做策略，根据策略去做广告。

2、 关于说什么？

尽量不要把试图把所有产品特点都写进去，你要找到一个消费者最看重的产品特点，并且这个特点正是你产品中最能吸引人之处。必须要用你产品所有特点中的“拳头特点”作为你的广告内容（诉求）。假如你是卖果汁产品的，如果新鲜是你的产品特点，而新鲜也是消费者所看重的，那么就直接去表现你的果汁有多么的新鲜，至于它味道好、营养丰富这些先放一放，什么都好必然会造成什么都不好，也会什么都记不住。

3、关于怎么说？

要用你目标客户可以看懂的方式去说，对待平面广告时，切记不要片面追求“漂亮”、“大气”，你应该追求你的目标客户可以看懂的方式去体现你所要表述的产品特点。假如你还是卖果汁产品，平面画面中有你的果汁产品，同时出现的还有香蕉上吊的画面，第二副则是西红柿撞墙，第三副则是苹果卧轨，很明显果汁新鲜到让新鲜的水果去自杀，简洁明了的表现手法一下子就突出了产品的特点。

4、 关于在哪里说？

必须对所要投放的媒体有充足的了解，你的目标客户是否经常接触这些媒体，哪些媒体是主要接触，那些是次要接触，或接触量的多寡。确定主次，明确权重，“说”给为你产品掏腰包的人听，和他们“说”恰当的频次。如果你还是无法理解，那么简单地说，当你想要做广告的时候，请想想你希望消费者看完你的广告后对你的产品（服务）产生何种想法，这种想法能否带来销售？

 

广告是投资，而不是成本。好比股市，专业的证券分析师可以把投资者的风险降到最低，并取得预期回报。广告也一样，一旦专业起来，增效必然也会随之而来。广告主做广告的目的是为了促进销售，失去了销售对于广告主来说广告将毫无价值，也失去了投资广告的意义。所以对广告主的三点忠告：

1、广告是一种投资而不是成本，是投资就要进行投资管理，还要进行科学的投资管理，只有这样才能带来预期的回报。

2、一个能产生实效的广告，是来源于对广告在营销中产生作用原理的深刻理解。

3、要做成一个有杀伤力的广告就一定要了解消费者的需求、动机。

如今，阅读各类报纸或杂志，也许你一不小心就会掉入被精心设计过的“软文广告”圈套。　

　　俗话说，各行都有各行的道。在软文操作中，也有艺术，也有境界之分。

　　翻翻手头的报纸杂志，软文境界之高低一看便知。境界高的软文可以在轻易之间以无形胜有形，让你在不知不觉中接受企业想传播的信息，而境界差的软文要么被读者一眼洞穿其真面目，要么就被干脆当作垃圾广告一样，看也不看一眼。

　　为了避免企业白白浪费广告费用，或者花了钱、请别人吃了饭还要被别人看不起，遭人唾弃，我们这些做宣传的就不得不“忍辱负重”、潜心钻研软文操作的境界。

　　我认为，软文按境界高低可分为三种，企业需要对号入座，看看自己属于哪一种，以便确定今后的努力方向。

广告软文三境界

1、垃圾广告

　　此类软文在报纸上经常看得到。它的特点是：一般都在报纸的广告专版，很少有图片，有的还加了边框，其内容从头至尾都是王婆卖瓜似的吹嘘企业，诸如产品技术如何高、功能如何强等等；标题大都缺乏创意，地址、联系人、电话都明显地标注在文后，像是生怕别人联系不到似的。

　　这类软文几乎全是付费的，因为对于报纸来讲，这些版面是当作广告版面销售的。真正看报纸内容的读者一般连看都不看一眼就翻页了。因而它的传播效果极差。企业为这种软文花了大量的广告费用，却得不到良好的效果，实在是可惜。

　　很显然，这类软文是境界最差的。但是大多数企业却停留在这个阶段。它们往往迫于应付产品研发、资本运作、销售渠道等工作，广告制作也都全权交给广告公司去做，而对软文方面根本不重视。

　 　那么，如何进行改进呢？

　　首先要在观念上搞清楚软文与平面广告的不同。软文完全以文字表现，它通过读者逐字阅读来传递内容，所以，软文有没有效果，首先是看它能不能吸引读者的阅读兴趣。而平面广告则不同。一个具有创意的设计，一幅极富冲击力的图片，或者是几句富有诗意的短句，都有可能给人以无法抗拒的感染力。因此，软文的制作必须充分注意到这些差异，要扬长避短，决不能将软文用操作广告的方式来处理。

　　具体来说，要坚持两点原则：

　　第一，一定不能放在广告版，文章周围最好全是正文，最好是与企业所处行业有关的专刊、专版、专栏。也不能刊登整版，那样也有广告嫌疑。什么？正文版面搞不定？那可不行！广告版面里出不了好软文！没有条件创造条件也得搞定！

　　第二，文章撰写要求无商业气息，严禁自卖自夸式的口吻，尽量回避易让消费者认为文章是广告的一切名词、图片和形式，如果不是特别需要，不要留下联系方式。你觉得有点可惜？是可惜，但是必须这样！软文不是广告，它要改变的是消费者的观念、认识，如果是营销方面的信息，完全可以在更具冲击力的广告中体现。

2、正面报道  

　　此类软文属中等境界。它们常常出现在报纸的正文版面，特点是文章篇幅不大，属于新闻报道式的。当然，其内容是以媒体的视角来报道企业，在字里行间或含蓄或直白地把企业赞扬一番。从而为企业进行“客观”的宣传。因为它们是新闻形式，大多数读者都看，所以这种软文还是有些阅读率的。不过，随着“有偿新闻”的泛滥，读者的眼睛也越来越亮，对于一些明显带有倾向性的报道，他们也是心知肚明，这迟早要影响到文章的阅读率。

　　此类软文需要注意的是：一要注意编辑、记者将报道写得过于平淡，甚至有些负面味道（后者可能是公关未做好）；二要防止他们不负责任，把企业给的宣传资料不加改动就照发，要把稿件的调子定在不是明显吹嘘的感觉上。

　　你觉得别人应该“拿人钱财替人消灾”，一切都给你做好？非也非也。他们到时候都很忙，没有心思逐字逐句符合你的意思，况且这种稿件对他们来说简直和垃圾没什么两样，很多稿子给你写出来都不愿署真名。

3、“三赢”做法

　　软文的最高境界是：不管你怎么看都很难确定它是不是软文。它是“三赢”的，即读者、媒体、企业三方都获益。这类软文说起来较为复杂，从某种意义上说，这种软文已经不是普通意义上的“软文”了，而是媒体自发地发表出的代表其“公正性”的文字。它一般分为两类，一类是企业无需付费，文章中的内容是企业提供的非常有价值的东西；另一类则是媒体付费采写的关于某企业正面或中性的报道。总的来说，这种软文的特点是：媒体产出了有价值的文章，读者获得了有益的信息，企业经媒体报道提升了知名度和美誉度。这种“三赢”的结果应当是所有软文操作人员梦寐以求的。

　　三种境界的软文一经列出，高下立判。但是，怎样达到“三赢”的境界呢？这里有一个经验与悟性的问题。

　　经验，就是要对媒体的运作了如指掌。因为软文这种传播载体是企业与媒体互动的结果，所以要创作出好的软文，就要求具体操作人员必须充分了解媒体的运作特点，要对新闻传播规律有一定的理解，并对新闻事件有很强的意识。

　　悟性，则全在你用心不用心，能否如痴如醉地去钻研，达到忘我境地。

　　当然，这并不是说没有方法、技巧可循。

      在媒体极大丰富、传播渠道高度分散的当今世界，几乎所有的媒体，从电视到电话、电脑，从气球到足球、卫生球，从瓶盖到窨井盖、出租车毂盖，从包装物到出版物、吉祥物，从网站到交通站、空间站……无一不在为品牌作贡献，都可以成为合适的品牌传播资源。
      然而，品牌传播又是一个一直处于变化的领域。在这个变化多端的环境中，为确保品牌信息能够有效传递给目标消费者，人们可谓机关算尽，其目的只有一个：就是要在如此浩大、繁杂的品牌传播资源中找到一个有效的突破口，以最小的投入赢得最佳的传播效果。
下面，从三个方面进行阐述。
       一、品牌符号化瓶颈的突破
       毫无疑问，品牌传播必须以符号为载体，品牌所有的传播最终都必须把“源概念”转化为能够表达品牌信息的符号。没有符号的品牌传播是缺乏效率的，也就是说，要想实现品牌传播的高效化，首先必须明确界定品牌符号，突破品牌符号化资源瓶颈。
       品牌是由一系列经过创意和设计的具有丰富内涵的识别符号所组成的，包括：词句、图画、音乐以及其他感官刺激方式。具体地讲，就是品牌中英文名称、图形标志、品牌精髓、品牌口号、广告语、独特的产品或包装、独特的建筑形象、音乐风格与歌曲、独特的味觉以及与众不同、易于识别的首席执行官、品牌角色或吉祥物，等等。
下面，以符号消费的观点来探讨几个重要的品牌符号及其符号化的问题。
                         
        □ 名称符号
        结识一个人，你要做的第一件事是什么？告诉人家你的名字！同样，人们也是通过名称记住或谈论品牌的，名称是公认的品牌第一符号，无论何时，当品牌名称出现时，品牌的某种形象也就浮现在人们脑海里了。 有关品牌名称识别的问题在本书第2章已有论述，这里不再赘述。值得提醒的是，在实战中，我们必须充分利用品牌名称这个第一符号资源，以独一无二的名称符号抢占目标消费者的大脑空间，尽量使他们通过全方位感官知觉去体验你的品牌。
                         
        □ 视觉符号
         实验证明，一个好的视觉符号更能调动人们的视觉神经，并可以让他们在视觉心理上产生某种特定的感受与联想，其魅力胜过语言；而一个伟大的视觉识别符号能够成就一个伟大的品牌，甚至可以影响或改变人们的观念和认知。  视觉识别符号除了我们在本书第2章所提及的品牌标志之外，还包括独特的产品或包装、企业或产品的色彩、印刷字体、设计和版面、独特的视觉技术、独一无二的建筑风格和着装等，这些都是品牌传播中不可忽视的资源。
                         
          □ 听觉符号
            音乐有助于增进品牌的记忆力。这是因为，一个好的音乐符号可以突破品牌传播中的“噪声”和“干扰”。大家都曾有过这样的体会，记忆一段音乐旋律显然要比背诵一段文字语言更容易，这也许就是大家为什么经常会随口哼出一些动听的曲子来的原因。 品牌听觉标识符号除了我们常常听见的音乐和播音员的声音或画外音（这对广播、电视品牌尤其重要）之外，还有记忆术。记忆术是捕捉品牌声音的另一种方式，旨在利用简短的韵文、短语、音乐片段或其他手段来强化品牌信息。比如，当你听到“噔…噔…噔…噔……”、“悠悠岁月酒，滴滴沱牌情”、“田……七…咔嚓！”的音乐旋律与广告歌曲时，你想到的一定是英特尔、沱牌和田七牙膏品牌。
                         
            □ 触觉符号
            触觉是另一个在传播品牌信息时经常被人们所忽视的资源。对品牌而言，触觉一般包括：产品的总体设计与形式（如宝马汽车门脸的美感）、质地（如谭木匠梳子的手感）、温度（如金威纯生啤酒的冰感）和材质（如Zippo打火机手工打磨的金属质感）等，它们都有传递品牌信息的功能，也是品牌传播不可忽视的资源。
                         
          □ 嗅觉符号
           黛安娜•阿克曼在《感官自然史》一书中说：“没有什么比嗅觉更令人难忘……嗅觉像经历了多年风霜、隐藏在杂草丛中的情感地雷一样，可以被轻轻引爆在记忆中。只要拉一下嗅觉的导火线，所有的记忆都会爆发出来。”事实上，嗅觉识别早已被嗅觉灵敏的商家运用在诸如香水、花店、酒精饮料、咖啡（Starbucks素以咖啡香味见长）、香烟、茶叶、面包房、快餐店（肯德基尽量让炸鸡的味道弥漫整个街区）领域，有的甚至注册专利气味作为自己的商标，成为这类品牌提供给消费者的众多体验的一部分。比如，Direll就将其生产的轮胎中含有的香味注册为商标。
                         
         □ 味觉符号
         味觉是食品饮料企业明显的品牌标识：Coca-cola饮料、McDonald''s薯条、OREO饼干、云南普洱茶、好日子香烟、沱牌曲酒……其实，每一个食品品牌都在不遗余力地创造与品牌紧密联系的味道。如果企业能够营造某种独特味道并使之成为顾客乐于接受的味觉，它便拥有了非常有效的品牌沟通工具。特别是，当独特的品牌味道被顾客作为“我的味道”而存储于他们的记忆中时，他们对于该品牌的忠诚度也就自然而然地建立起来了。要知道，顾客在坚持自己的选择时所表现出来的那种“我就喜欢”的激情与“味道好极了”的偏好，正是品牌建设与传播的一种理想境界，虽很难得却心向往之！
                         
  二、品牌个性化瓶颈的突破
         如果说性格决定一个人的命运的话，那么，个性便决定了一个品牌的未来。
          品牌个性论理论认为，品牌也是人——一个活生生、会呼吸的人，因此品牌也有它的性别、年龄、属相、血型、社会阶层和个性。一个没有个性的人将很快被人遗忘，同样，一个没有个性的品牌也难以给人留下刻骨铭心的记忆。
          品牌个性化是一个比品牌个性更加宽泛的概念，它涵盖了品牌包括品牌名称、品牌标志、字体、色彩、广告语、品牌精髓、包装、音乐等各个要素的个性化，当然也包括品牌个性本身的个性化，因而，品牌个性化是品牌传播领域里最具魅力的资源，也是品牌传播必须突破的又一个瓶颈。在本书第3章，我们已就品牌个性及其塑造等方面进行了阐述，这里仅就品牌个性与品牌传播的关系以及品牌个性化问题进行探讨。
         David A  Aake对品牌个性理论作过长期深入的研究，他说“品牌个性的重要性在于它是使品牌与众不同的关键点。”显然，他所说的“与众不同”就是“独一无二”，亦即“差异化”。实践证明，没有高度差异化的品牌个性是没有什么传播力的，而且很容易受到其他个性化品牌的攻击。也就是说，只有高度差异化的品牌个性，才能成为市场上的一支独秀，成为万绿丛中的一点红。同时，差异化的品牌个性还是品牌避开与竞争品牌正面交锋，进行低成本传播的有效资源。
         Dell之所以能在竞争异常激烈、几无立锥之地的电脑市场上切出一块蛋糕，如果没有“直率”这一高度个性化的品牌个性其结果可想而知；Beefteater杜松子酒的个性是“无所畏惧”、MOTO的个性是“智慧演绎Motorola品牌人性化沟通观”……这些国际品牌都以其个性化的品牌个性占领了消费者心智，从而拥有了各自的市场空间；还有Chivas 
          Regal威士忌的“人、性、生活与时尚”、Share 
          Wave（美国网络产品制造商）的“高科技重要，与顾客的接触更重要”、贝克啤酒的“见地独到，当然不会随波逐流”……可谓各显神通、各有千秋，吸引了各自的目标人群。
          然而，品牌个性并非与生俱来，它是企业在打造品牌过程中不断发掘和提炼出来的，这是一个长期的培育过程。品牌个性可能源于企业一号人物的个性特征，比如Dell电脑体现了迈克尔•戴尔的个性、苹果电脑反映了史蒂夫•乔布斯的个性；也可能源于企业中最受尊敬、得到嘉奖的人的个性，比如北京百货大楼彰显了劳模张秉贵的个性；也可能源于某个特别的文化标志的个性，比如Marlboro就很好地利用了牛仔这一美国最具影响力的文化标志，通过牛仔形象和“Marlboro 
          Country”的口号便将其品牌个性淋漓尽致地勾勒出来了。
         总之，要想塑造一个善于沟通、易于传播的个性化的品牌个性，还必须从潜在的品牌个性特征挖掘入手，同时力避那些与品牌没有实质内容的、缺乏关联性的、没有差异化的和过于理性化的品牌个性。
          当然，品牌个性的提炼与塑造还必须从消费者出发，以目标市场为核心，把握目标消费者的个性需要，而且必须明确，是满足他们展现真实自我的需要？还是满足他们追求理想自我的需要？抑或仅仅是满足他们自我表达的需要？比如，力士满足年轻的单身女性追求梦想和自我表达的需要，目标购买者是未婚女士；而舒肤佳则满足家庭需要，是妈妈用于表达对家人关爱的，目标购买者是年轻抑或心态年轻的妈妈，品牌的个性是关爱、温馨。
三、品牌市场化瓶颈的突破
      我国最有价值的品牌与世界著名品牌相比，差距悬殊的重要原因在于我国品牌市场化程度的低下。这是因为，市场化程度的低下，势必制约品牌运营所需基本条件的奠定，此时，企业不得不在规模和价格层面上做文章，从而导致同类品牌之间的消耗十分严重。这是中国缺乏强势品牌的主要原因，也是品牌老化最突出的问题。与西方发达国家相比，中国市场经济的历程实在是太短暂了。一方面，决定了本土品牌成长环境的不成熟性；另一方面，也注定了本土品牌在创建过程中的非理性化。同时也说明，在本土品牌传播资源中，品牌市场化也是一个亟待突破的瓶颈。为此，我们应做好以下两个方面的工作。
                         
       其一、品牌定位要兼顾市场总量
             在信息爆炸、媒体多元化的今天，每一个品牌都无所避免地面临着生存的严峻挑战与发展的巨大压力。强势品牌——挑战者虎视眈眈，高处不胜寒；中档品牌——前有狼后有虎，夹缝中委曲求全；新生品牌——觊觎强势品牌森林，英雄难觅立锥之地……  而且，在市场经济下，任何蓝海市场（即蕴含庞大市场需求和无限增长空间的新市场）都是极其稀罕的，也是暂时的，蓝海终将变成红海，市场永远是竞争的市场，企业永远是竞争的企业。“物竞天择，优胜劣汰”，这是亘古不变的规律，任何品牌所取得的市场成果都不可能一劳永逸，也不存在什么“世外桃源”——独享是暂时的，竞争才是永恒！有鉴于此，本土企业在进行品牌定位时，必须以市场化为前提，根据消费者需求的差别细分市场，并从中选择具有一定规模和发展前景并符合企业目标和能力的细分市场作为企业的目标市场，然后集中人力物力财力以形成优势，力求在这个市场区隔中占有最大的市场份额。实践证明，品牌的竞争不单是一个市场占有率的问题，必须兼顾市场总量，因为，没有市场总量的市场占有率是没有任何意义的！
                         
          其二、强化品牌市场化运作意识
           无论如何，品牌必须遵循市场规律进行运作与传播。但是，为求生存，本土品牌大都希望在一夜之间便能家喻户晓、妇孺皆知，因而品牌推广也未能摆脱一鼓作气、再而衰、三而竭、最后销声匿迹的宿弊。究其原因，除了缺乏市场运作经验之外，品牌管理理论的缺乏与实际运作经验的匮乏也是导致本土品牌运营不力的重要原因。
          本土企业在品牌创建之初总是信誓旦旦，不惜重金，可产品一旦上市、品牌粉墨登场之后，便很快显现出后劲不足的征兆：要么疏于管理，要么不知道如何对品牌进行维护和提升。结果，当初以广告等手段轰轰烈烈建树起来的品牌形象，随着时间的推移和市场竞争的蚕食，转眼间便成了风烛残年的“老人”，直至退出市场竞争的历史舞台。
            或许，“做大”一个品牌并不难，将品牌“做强”也是天经地义的，难能可贵的是如何让品牌之树“长青”。为此，我们必须在品牌运营过程中，大胆引进市场化运作机制，物色专业人才，充分借助外脑，与专业品牌顾问机构一道，全力将品牌做强、做大、做久。

  　 
1.维生素可以预防感冒

1954年诺贝尔化学 奖和1962年诺贝尔 和平奖得主美国化学家 鲍林撰写了一本名为《 维生素C与普通感冒》 的书。书中的主要观点 是每天服用1000毫 克或更多的维生素C可 以预防感冒；维生素C 可以抗病毒。然而，几 项大型的实验都证实， 虽然维生素C有助于感 冒患者减轻症状，但是 不论对成人还是儿童， 没有任何可信的证据证 明，服用大剂量维生素 C可以预防感冒。需要 注意的是，长时间大剂 量摄入维生素C可能导 致腹泻、贫血和泌尿系 统结石。医生建议每日 维生素C摄入量不要超 过200毫克。

2.睡前吃东西容易长 胖
人们常告诫希望身材苗 条的女孩睡前不要吃东 西，理由是睡觉的时候 人新陈代谢慢，卡路里 不能被身体"燃烧掉" ，能量更容易转化成脂 肪囤积起来。其实，在 晚上摄入的卡路里和在 白天摄入的卡路里没什 么两样。之所以形成这 种误解，是因为人们睡 前加餐，往往选择饼干 、薯片这些零食，它们 都是高热量食品。

3.银杏叶泡茶有益健 康
银杏叶片中含有大量具 有抗氧化性质的黄酮类 物质。有实验证明黄酮 可以改善实验动物的心 脑血管功能，并有一定 的抗肿瘤作用。不过， 银杏叶片中还含有另一 种物质-白果酸，它也 是导致人们吃白果中毒 的物质。

4.多吃菠菜补铁

菠菜与其他绿叶蔬菜的铁含量相差无几，而且菠菜富含草酸，这反而影响了铁的吸收。这一 传说的源头是1870 年学者E·冯·沃尔夫发表的一篇关于菠菜中铁含量的报告。直到1937年，人们才发现沃尔夫把小数点往后错点了一位。不过，菠菜中维生素A、E和胡萝卜素的含量比较高，多吃菠菜的确有益健康。

5．在光线昏暗的地方 看书可以引起近视　

我们一直叮嘱孩子们不 要在昏暗的地方看书， 因为凡是这么干过的人 都知道看完了眼睛的确 会感觉酸胀、视物模糊 ，这是假性近视。然而 ，假性近视和真性近视 之间并没有必然的联系 。人类学家V·斯特凡 森在1919年出版的 《我与爱斯基摩人的生 活》一书中描述了爱斯 基摩人每天花费大量时 间在漫漫长夜的暗淡光 线中制作工具、缝补衣 物。显然这些工作对眼 睛的使用并不次于读书 写字，然而他们的近视 眼发病率只有不到2％ 。其实到目前为止，科 学家们也没有完全搞清 楚近视眼的发病原因。 一般认为近视眼与饮食 结构、生活方式的改变 以及基因存在一定的联 系。

6.手指甲上的白点是 缺钙的标志

手指甲上白点的专业称 呼是指甲白斑，这种絮 状白点是由于指甲根部 的甲床受到创伤引起的 ，跟缺钙、缺锌或者缺乏其他营养素没有关系 。这些白点其实是指甲 里的结构缺陷或者气泡 。由于人手指甲的生长 速度大约是每八个月一 厘米，所以现在你指甲中部的一个白点大约是 4个月前手指不小心受 伤引起的。

7.吃巧克力长痘痘

对巧克力爱好者来说， 好消息是这种说法也是 一个错误的健康传说。 吃巧克力引发痤疮并没 有得到实验的证实。目前对普通痤疮的治疗基于控制皮脂分泌、保证毛囊通畅、保持皮肤清 洁和控制细菌感染。

8.应当背双肩包

俄罗斯医学专家阿纳托 利·西捷利教授指出， 单臂负重确实不太好， 但双肩背包的害处同样 不小。双肩包仅适用于 有点儿驼背的孩子。而 大多数儿童的脊柱生理 弯曲比较平缓，因此长 期背双肩包可能导致骨 骼发育不良。背部有些 后仰的孩子尤其不能用 双肩包，不然只会让问 题恶化。

另外，西捷利教授认为 ，在课桌前挺胸抬头， 久坐不动，会导致孩子 颈部和背部的肌肉处于 紧张状态，肺部换气不 良，大脑工作效率下降 。孩子在椅子上扭来扭 去，寻找舒服的姿势， 可以让脊柱放松。儿童 在做作业时偶尔身体前 倾或侧弯，都没有什么 关系。总之，应该允许 孩子自由选择姿势。

      国内很多企业的老板跑来问：到底什么是品牌？而且他们说不要用书本上的话来回答，他们需要得到的是再直白不过的白开水，就像你放几个杯子在桌子上，分别是酒精，盐水，糖水和白开水，只要端起杯子来一尝，就知道哪杯是无色无味的开水一样。这种感觉是明显的，而几杯液体的口感是完全不同的。

    对这个问题思考了很久，最终，想出了答案—— 品牌，就是用99％的资源塑造出的产品和企业之间的那1％的差别！　　

为什么品牌的本质就是差别？

      可口可乐和百事可乐已经打了近100年的营销大战，一开始可口可乐标榜自己是经典的可乐，百事可乐就突出自身“新一代的选择”的特点。时到今日，我们知道可口可乐传播着“要爽由自己”的品牌理念，快乐是可口可乐的核心；而百事则始终诉求着“渴望无限”，也赢得了一大批的年轻消费者。其实口味接近的两个可乐品牌，为了突出自身的与众不同，抓住众多消费者的心智，树立了完全不同的品牌文化——可口可乐突出现在，而百事可乐强调的是未来。

      因此，讨论两乐的品牌大战，其实说到底就是探讨如何把相同的产品卖出不同，学习百事可乐和可口可乐的品牌策略和技巧固然重要，但是把握两者的品牌文化的差别更为重要，因为，这样才抓住乐品牌的灵魂。

     定位的大师特劳特在《定位》一书的修订版中，举到了血尔品牌成功的例子，当国内的补血专家“红桃K”打出了“补血快”的刷墙广告之后，似乎整个的补血市场都已经被红桃K占领了，然而万基公司却仍然能够在城市市场挤出了一块很可观的市场，归根结底，这是对于差别的探索的成功。

       其实，从整个世界来讲，统一性是相对的，而差别则是绝对的。世上没有完全相同的两片树叶，人不能同时踏进两条河流里，这都是揭示整个世界差别是内在的本质。道之道，非常道。品牌无非是产品和企业的载体，因此，品牌之间最大的特点就是差别了。因此，企业的品牌经理的职责就是寻找到这种内在的差别，并且通过一系列的手段和策略来实现这种差别的最大化传播，重点是针对潜在的客户。　

  企业应该做什么去塑造品牌？

      国内提出的“品牌核实战”理论的品牌专家，从品牌的本质上分析了，要找到品牌的灵魂，就是要找到品牌之间差别的“核”，这才是品牌的生命力所在，爱因斯坦之所以能够成为爱因斯坦，霍金之所以成为霍金，而不是成为其他什么人，归根结底是因为爱因斯坦就是爱因斯坦，而不是其他人。 当然，对于信息透明化越来越高的今天，产品的差异化缩小和技术的趋同化，已经让产品越来越多的雷同，差别的边界越来越小，似乎寻找相互之间的差别越来越困难，这应该很容易理解。看似相同的世界，内在是完全不同的，所以，找到产品和企业之间原本存在的1％的差别就成了企业的品牌战略的核心任务。只有这个1％才是成就企业品牌明天的关键所在。

        那么作为企业的老板，亟需做的就是拿出99％的资源去塑造自己与竞品那微小的1％的差异了。否则企业就成了跟风营销，其结果是失去个性，丧失了自己的生命！这样的品牌寿命不会很长，而且会湮没在其他品牌的噪音当中。

       1％的差别表现在各个方面，比如产品的原材料，零配件，结构，原理，技术，产地，品质，功能，外观等方方面面，只有放弃主观，意识归零，才能找到附身与产品之上的品牌灵魂。难怪策划人王志刚为自己的策划著作的书名就是“找魂”。 在内差异和核心价值及核心竞争力的关系 品牌之间的差别是最本质的，就像两瓶水，一瓶是自来水，而另一瓶是矿泉水，两者的差别是后者所含的成分是更多的矿物质。这就是品牌之间的内在差异。

       品牌的核心价值则是表明这种内在差异的功用区别，比如自来水只能补充身体流失的水分，而矿泉水则不同，因为成本的差别，使得它能够补充身体流失水分时一并损失的微量元素，因此，带给身体健康就是品牌的核心价值。前者的核心价值远不如后者的核心价值对人体的重要性，这就是找到了核心价值的差异。企业的核心竞争力则是实现品牌核心价值的无法模仿的内在动力，比如企业垄断了矿泉水的水源，拥有独一无二的微量元素发生器，或者建有世上最强大的微量元素研究专家团队，这才能成就品牌的核心价值，否则品牌就失去了成长的源源动力，因此，企业的核心竞争力是品牌核心价值的保证，它的任务是不断加强这种品牌内涵的差异性，而不是减少差异性。非常可惜的是很多企业错把一些不重要的，或者相同的，可模仿性的因素作为了企业的核心竞争力，因此，自身原有的核心竞争力被错过，以致最终完全丧失，品牌也就没有了生长的营养和基础。

向孙子兵法学习企业的使命

      孙子兵法云，以正合，以奇胜。这也是在阐述品牌的真理。能够让自己胜出敌人，最终成功的是“奇”，奇就是与众不同，就是差异。因此，孙子在两千多年前就通晓了差别是事物之间的本质。只有找到不同，才能克敌制胜。 当然，奇是相对于“正”而言的，如果没有了“正”，奇也就不存在了。品牌也是如此，在产品功能、外观、性能、品质等方面必须由不弱于竞品的地方，差异性才有意义。企业的99％的资源去重点打造自身与竞品的1％的差别，说到底就是以品牌为导向建立内部供应链和外部供应链，是99％的资源，包括资金、人员、时间等，另外的1％要与竞争对手看齐，因为这是品牌制胜必备的“正”。 企业的使命从另一个角度看就是要保证“正”的部分等同于竞争对手，而着重通过经营创新，制造“奇”，与众不同的部分，只有这样，企业才能获得源源不断发展的动力和生命的活力。

   当你克服种种困难，建立自己的公司后，接下来要做的一件大事便是如何做好自身宣传、提高知名度。初创公司由于家底薄弱，自然花不起大价钱在媒体上买吆喝，花小钱在小报上登几天“豆腐快”当然可以，但你绝不能指望它为你提高多大知名度。但也不能就此沉默，“广告是生意的灵魂”，即所谓干什么就吆喝什么，磨刀的要喊出声来，卖麻花的要支出个摊来，不然人家怎样找你做生意？关键是如何联系自身实际，做一个花钱少，效果好的广告。以下几招，说不定能供你参考参考。
　　一、叫人不得不看的公共汽车车身广告
　　张大江从农学院毕业后，开了一家生产烟叶专复合肥的科技公司，这是一种环保高效的新型化肥，但由于缺乏知名度，烟农们都不愿使用他的产品，市场一时难以打开。在朋友的指点下，他在专跑本市几个烤烟大镇的公共汽车上做了车身及车坐广告。车主们非常乐意，因为他们根本没想到，有人会免费为他们更换新的座椅套，而且还能得到一些租金。因为烟农们经常乘坐公共汽车外出办事，渐渐地，大家都知道了这种高效复合肥。现在，张大复合肥卖得很火。
　　二、在别人的广告上“做”广告
　　王飞、李桐合伙开了一家专门经营压阀门的小公司。他们四处收集别人的广告，仔细阅读。分析，筛选出有可能使用高压阀门的单位，然后按广告上的联系地址，寄去自己的产品资料。对于客户（潜在），他们甚至带上样品，亲自登门联系。一年下来，还真做成了不少生意。
　　一般情况下，某个公司在广告上公布的业务联系电话或联系人，都是公司主管人员或说话管用的人，你按其提供的资料“顺藤摸瓜”，常常会有意想不到的收获。
    三. 网络广告
    现在上网的人们越来越多，所以在网上做广告一般都是很受欢迎的，可是获得很多的商业机会，也是一个很不错的企业宣传方法。
    总结一下，小公司想要做好广告，还有很多种方法，当然要针对各种各样的商品，可以做灯箱广告，楼体广告，广告牌广告，车身广告，移动电视广等等。

　   在产品的营销中，营销者都在绞尽脑汁不厌其烦地进行着消费者的说服工作，想尽一切方法让消费者购买自己的产品。一但消费者购买了产品，他们就认为他们说服了消费者。在事物的表象中确实如此，营销者说、消费者听。消费者购买了产品，既是说服了消费者。其实不然，在事物的深层消费心理变化中结论正好相反，是消费者说服了消费者自己。

　　佐证一：

　　朋友相聚免不了吃饭，餐桌上又多有辛辣之物茶酒相伴，使得席间的一位朋友因暴食辛辣，突发心慌气短呼吸不畅虚汗淋漓四肢无力。正好在坐的有一位高人，对其施以气功之法和推拿之术，使突发不适的朋友逐渐平静相安无事。随后这位高人说道，突发不适朋友的邪气虽已排出，但邪气可能冲撞了笔者的最好的一位朋友，为了我最好的朋友的健康高人为他也施以气功之法调理一番。饭后大家闲聊一会儿散去。没想到第二天我最好的朋友惊喜的告诉我，他一上午有了三次腹泻，一定是高人帮他将体内的邪气排出了。我说你肯定是昨天辛辣之物吃多了，肠胃不适引起的腹泻。他马上反驳道：“你别在这么说了，再说就不灵了，我知道是怎么回事”。此时我只好无语。我的说服教育失败，我的道理他不接受，我的道理不能让他说服他自己。由此可以看出，他内心的道理和高人的道理有诸多的相通之处，他用别人的道理，证明自己道理的正确来说服了自己。由此结论明确，只有当他说服自己时才能认同你的道理。

　　佐证二：

　　赵本山与范伟合作演出的幽默小品《卖拐》。赵本山忽悠、引导范伟，让范伟一步一步地掉进坑里，到最后范伟竟然相信自己就是一个瘸子。大有不瘸不足以平民愤之感。剧中精彩对话耐人寻味！到底是赵本山说服了范伟，还是范伟说服了自己。在《卖拐》的小品中，是赵本山说服了范伟吗？显然不是！在范伟的整个购买决策过程中，赵本山对范伟的心理暗示和引导可以用深入浅出、上下翻飞来形容，但在暗示和引导的初期范伟还表现出极大的逆反心理，随着暗示和引导的深入发展与范伟内心对事物的认知逐渐产生了共震，范伟说服了自己，最后达到“要是不卖给他就是害他”的程度。所以，范伟产生买拐的最终消费行为是其自己说服了自己的结果。

　　感叹小品堪称营销经典案例的同时，也让我开始思考一个问题：在产品营销的消费者说服教育和消费者购买决策产生的过程中，真正说服消费者掏钱包的不是别人，正是消费者自己。《卖拐》虽然是个小品，但它却揭示出了营销的真谛：营销就是要让消费者自己说服自己，让消费者自我营销，这样营销才能获得成功！否则营销对消费者而言，就会视而不见，听而不闻。

　　虽然消费者做出购买决策都是自我营销的结果，但是如何才能让消费者说服自己，从众多竞品中选择我们的产品呢？其实，消费者在进行自我营销的过程中，都是受其自身已有的内在因素??内因，与外在的产品信息因素??外因的共同影响。其内因如：消费习惯、消费价值观、对某种产品功能的需求、消费能力、对事物的已有认知等等；外因如：产品功能、价格、包装、广告诉求、品牌等等。当外因能与内因吻合而产生共鸣的时候，就会在消费者内心转变成他们进行自我说服的理由，甚至消费者还会主动寻找到更多的理由说服自己购买该产品。因此，企业让消费者自我说服而选择其产品的关键就在于：让充当外因的产品相关信息与消费者的内因相吻合。　　

　　根据不同消费者对不同产品的熟悉程度差异，在消费者进行购买决策时，一般分为直接内因驱动型和间接内因驱动型。要让消费者自己营销自己，我们就必须针对上述两类情况给予消费者不同的外因引导。　

　　直接内因驱动型：

　　当消费者对产品比较熟悉并有潜在需求时，既是直接内因驱动型购买决策状态。消费者非常清楚地知道自己需要什么以及为什么要购买。当外部的信息刺激与消费者已有的内在因素相吻合时，消费者会主动将外部信息转化成说服自己购买该产品的理由并直接做出购买决策。据有关媒体报道：“重庆某家乐福食用油骤然降价促销，造成消费者排长队抢购，甚至出现意外。”降价促销只不过是企业促销形式当中最常见的一种，采用这种促销方式的企业比比皆事。为什么一次简单的降价促销却引来重大事故的悲剧？在此只从营销层面进行剖析。现在几乎所有产品的物价都在上涨，尤其是日常生活用品更甚。10月CPI价格消费指数涨幅为8.6%就是最好的佐证。作为居民生活必需品的食用油，此时采用降价促销的形式，直接满足了大众消费者对此产品物价回落的强烈需求，即直接内因。降价这一外部信息被顺畅与强烈地转化为众多消费者说服自己排长队抢购的理由，快速做出购买决策。同样是降价信息，有些却不能引起消费者的抢购，关键就在于对目标群体内因掌握不准确，没能让消费者进入或完成自我说服过程。因此，如果消费者处于直接内因驱动购买决策状态时，我们应给出对位的明确的外部产品信息，以引导消费者快速发挥内因的驱动作用。　　

　　间接内因驱动型：

　　在大多数情况下，消费者对该产品的需求并不十分强烈，甚至对产品根本没有任何了解，此时既是间接内因驱动购买决策状态。消费者往往对自己的真正需求以及为什么购买并不十分清晰，并且对事物已有的认知可能与产品之间关联性不大。这时，我们就需要从多方面入手，给予消费者多个与产品相关的外部信息，以广泛接触的方式保证总有一个外因能与目标消费者的一到两个已有内因相吻合或相关联，逐渐转化成直接内因驱动状态，从而让消费者说服自己做出购买决策。

　　前几日，有一个50多岁的促销者向我推荐购买一种五行蔬菜汤的食品。还举了一个偏瘫患者，服用此种汤后能走能跑的例子加以证实本食品良好功效的真实性。其实，这种汤的成份就是五种蔬菜，能让消费者对它有这样的良好认知并迅速形成口碑宣传，显然是厂家给予的外部信息与消费者内因高度吻合的结果。对于这样一个新上市的产品，消费者对它肯定是陌生的，更提不到需求。但从促销者向我进行口碑推荐的过程中，我发现了该企业用多种外部信息去启动消费者相关内因，并形成让消费者自我营销的真谛所在。他们围绕这个消费者并不了解的产品，向消费者发布了多方面的外部信息。比如：这五种蔬菜成份分别与金、木、水、火、土对应以及为什么对应的原因，并且简单介绍了阴阳五行与人体生理平衡之间的关系。这就与那些相信中医理论，并对“阴阳五行”有粗浅了解的消费者对事物的基础认知相吻合；同时，产品宣传也提到了利肠通便功效，这又与这个年龄段消费者肠胃不好的消费动机相吻合，让消费者自主地选择某个与自己已有内因相吻合的外部信息进行结合验证，并逐渐明确化，转化成直接内因驱动，从而说服自己做出购买决策。试想：在这个年龄段的消费者即使是每天吃这些蔬菜，因为它们含有多种维生素和膳食纤维和提高肠胃蠕动的特点，多多少少也能起到养生的作用。其实与“阴阳五行”的关联性到底有多大呢？又有谁去考证！无论如何，这又是一个让消费者自己营销自己的成功营销案例。广泛接触的给予外部信息去启动消费者的内因驱动决策，还是值得我们借鉴。　　

　　喜欢看《天下收藏》栏目的观众估计对下述场景非常熟悉：当主持人王刚将去伪存真的铁锤砸下之前，各收藏家都坚信自己收藏的宝贝绝对是真的，并且会以各种理由向专家和嘉宾证实宝贝的价值。但是当王刚的铁锤砸下后，他们却仅用几秒钟的时间说服自己接受了该宝贝是赝品的事实。如果换作别人把他的宝贝砸了，与那人拼命是在所难免的。面对相同的结果但收藏家的态度却有如此大的反差，显然是由于王刚具备权威性而别人没有罢了！这说明了收藏家在自我说服的过程中，外因的权威性是多么重要。

　　企业也一样，如果想让消费者快速地进行自我说服并做出购买决策，就必须提高其所提供外部信息的权威性、专业性及合理性。现在的营销就是让消费者自我营销并产生购买行为的过程！

　　值得注意的是：消费者做出的任何购买决策，都是消费者自己营销了自己！但如何让消费者营销自己，那就是营销的我们要完成的工作。

离职与跳槽

　　离职和跳槽都是市场经济下的正常现象，是劳动合同双方重新选择的结果。企业人力资源管理的目标，不是刻意降低或增加离职率和跳槽率，而是保持人员流动处于有序状态，并且在有序流动中，使人力资源的质量稳步增长。

　　当前的市场营销环境快速变化，业务员要在快速变化的营销环境下游刃有余地从事销售工作，既要求有一定的熟练程度（主要指业务经验），又要求有很强的适应新营销环境的能力（主要指在新的市场营销环境下业务员的观察力、适应能力和创新能力）。业务员的熟练程度随着从事业务工作的时间增长而增加，而普通业务员的适应能力往往随着从事业务工作时间的增长和营销环境的变化而下降。业务员从事业务工作的熟练程度和适应能力是一对矛盾，解决这对矛盾的有效方法是保持一个合适的业务员工龄结构。业务员离职率太高，经验普遍不足，不能胜任营销工作；业务员离职率太低，从事营销工作的时间太长，适应能力有可能下降。在目前的市场营销环境下，业务员的平均“企业工龄”宜保持在2.5～3.5年之间，最长工龄一般不超过5年，这样的结构是最佳结构。要保持合理化的业务员工龄结构，业务员要保持每年15%～25%的离职率。

　　企业为了优胜劣汰，每年必须主动淘汰部分业务员。业务员被动离职的警戒线是10%～15%。如果一个企业的业务员被动离职率低于10%～15%，可能出现“酱缸现象”，即沉淀下来的都是“残渣“，离职的都是精英。

　　业务员跳槽的原因千差万别，不可避免，但必须将业务员跳槽控制在一个适当的限度之内。业务员跳槽的警戒线是15%，如果业务员年跳槽率超过15%，说明营销管理出现严重问题。

　　作为厂长、经理，不一定关注每个跳槽个案，但必须密切关注跳槽率是否超出警戒状态。如果跳槽率超过警戒线，出现业务员管理的非正常状态，必须采取相应对策。

跳槽的类型

　　业务员跳槽的类型虽然极多，但有一定规律性。归纳起来，大致有以下几种情形。

　　1.自命不凡的“销售精英”们跳槽。在人力资源市场上，活跃着一批所谓的“销售精英”，他们通常自命不凡，自视甚高，也很容易博得招聘主考官们的好感。”销售精英”们的特点是：他们是部下时，所有上司都是笨蛋；他们是上司时，所有部下都是笨蛋。这类人也许有一定的推销能力，但通常难以与营销团队合作。这类人跳槽极为频繁，招聘时要极为注意。

　　2.“跳槽专业户”们跳槽。笔者曾经应邀为三家企业招聘的新业务员培训，相隔时间虽然只有半年，但竟然在三个不同企业的培训学员中发现了同一人。营销界称这样的人为“跳槽专业户”，凡是在两年内跳槽达三次以上者，都可以称为跳槽专业户。这些人应聘经验极为丰富，有很大的欺骗性。跳槽频率太高，不管是企业原因还是个人原因，都只能说明他们根本不适合做业务员。如果是企业方面的原因，说明他们不善识别企业（不善识别企业的人能识别客户吗？）；如果是个人的过错，总是出现过错的人当然更不能用了。

　　3.带客户进企业的业务员跳槽。有些企业爱招聘带客户进公司的业务员，有些企业甚至特意在招聘广告上注明“有现存客户者优先“。殊不知这类业务员的跳槽率极高，很不可靠。笔者一向认为：凡是能被业务员带过来的客户，不是忠诚的客户，应该弃之不用；凡是带客户进来的业务员，不是忠诚的业务员，也应该弃之不用。

　　4.职业道德较差的业务员损害企业利益后跳槽。某保健品公司新聘用的业务员，进入市场半个月后即要求公司大量发货，而从客户处拿到现金后即不见踪迹。类似上述职业道德较差，损害公司利益后跳槽的现象，并不少见，应该引起注意。

　　5.由于无法进入正常工作状态而跳槽。当业务员由于无法适应企业的要求，或业绩较差时，害怕被公司“炒鱿鱼”，先主动炒公司的“鱿鱼”，这种现象也很普遍。

　　6.初次入职的业务员跳槽。大中专毕业生就业前，与社会处于隔绝或半隔绝状态，他们带着较高的期望投入社会，但应对困难的准备不足。他们就职的第一个企业，不管多么优秀，离他们的期望总是有较大的差距，因此，他们很容易从就职的第一个企业跳槽。只有经过不同企业的比较后，他们才会相对现实一些。有经验的企业往往并不在年初或年中从应届毕业生中招聘业务员，他们清楚，每年10月份以后，也就是应届毕业生就职2～3个月后，必然出现一个离职高峰。而经过此次离职经历的大中专生，跳槽率则大大降低。

　　7.优秀业务员不愿与绩差业务员合作共事而跳槽。有些企业由于未能实现“优胜劣汰”，而出现“劣胜优汰”现象。由于未能实现优胜劣汰，大量不合格人员和能力较差的人员沉淀下来，优秀人员通常又不愿意与他们为伍，只有选择逃避，从而出现优秀业务员跳槽现象。

　　8.由于对公司不满而跳槽。有些企业，政策朝令夕改，招聘时的承诺不兑现，很多业务员因此而跳槽。

　　9.由于对公司失去信心而跳槽。中小企业里，这类现象尤多。业务员进入一个企业，不仅希望通过销售业绩获得收入，还希望与企业共同成长。如果业务员在一定时期内看不到希望，即使优厚的待遇也不一定能留得住。因此，对那些陷入困境的企业和中小企业来说，一定要通过某种方式让业务员们看到希望，看到出路。业务员也许不怕与创业者们共患难，但他们害怕无止境的患难。

　　10.不认同企业文化和经营理念而跳槽。大多数企业招聘的业务员，经过短暂培训后即被派到目标市场。他们与公司其他部门、其他人员的接触很少，对企业的了解也很少。他们与企业之间没有情感纽带和文化纽带，仅存的只有利益纽带。因此，当存在外部利益诱惑时，极容易跳槽。

　　11.由于竞争对手“挖墙角”而跳槽。竞争对手“挖墙角”的现象已经很普遍。如果优秀的业务员没有被发掘出来，或者他们的能力没有被充分利用，就有可能被竞争对手所用。

跳槽的损失

　　有些业务员跳槽能产生直接损失，如带走客户、携款潜逃。有些业务员跳槽虽然没有产生直接损失，但对营销活动产生较大的负面影响。

　　1.企业为培养一名合格业务员所付出的投入付之东流。这些投入包括招聘费用，培训所花费的时间、精力和培训费，业务员进入市场初期的各项花销，为业务员支付的与业绩不相称的报酬。业务员进入企业6个月以内，企业对业务员的投入通常高于业务员推销所获得的收益，这一阶段是企业的投入期。如果业务员在投入期跳槽，意味着培训投入的完全丧失。

　　2.业务员跳槽后将产生岗位空缺，为寻找合格的替代者，又需要一定的投入。

　　3.跳槽者离职后，继任者从进入新岗位直至达到正常状态，要经过一段时间的磨合。在度过磨合期前，将产生一定的机会损失。

　　4.若业务员跳槽带走客户， 将对销售额产生直接影响，为寻找替代客户还将花费一定时间和费用。

　　5.业务员跳槽时如不认真履行正常的交接手续，将产生管理混乱，如账目不清、凭证不全、客户档案不全等。

　　6.业务员跳槽有可能带走对企业竞争至关重要的资料和信息。如果跳槽者为竞争对手所聘用，对企业的影响将更大。

　　7.一些业务员跳槽可能带走现金和货物。如果依法追查，将付出宝贵的时间、精力和人力费用；如果不予追查，又将造成直接损失。当带走的现金和货物数量不大时，企业为了省事，大多数采取听之任之的“鸵鸟政策”，更助长了业务员的不良行为。

　　企业完全可以从管理上降低甚至避免跳槽所产生的损失。如，为了避免业务员跳槽带走客户，应尽量避免业务员与客户之间单线联系，建立企业与客户的多管道联络方式；为了避免业务员跳槽带走档案资源，可以采取档案资源的多重备份、多地存档的管理方式；为了避免业务员跳槽带走现金和货物，应尽量避免业务员收取现金和通过业务员配送货物，货款宜采取银行转帐方式，货物宜由厂家直接发送到客户，或由专职配送人员送货。

　　当跳槽不可避免时，企业应采取有效措施实现平稳交接。如要求业务员跳槽应有一定时间的提前告知期，应履行必要的交接程序和手续，不得带走客户和资料，在交接期内应履行正常职责等。对不能实现平稳交接的跳槽者，企业一定要不惜一切代价予以追究，否则，将引起不良的示范效应。

跳槽的责任

　　引发业务员们跳槽的直接原因，既有业务员自身的原因，如前6种类型的跳槽；也有企业方面的原因，如后5种类型的跳槽。遇到业务员跳槽，大多数营销管理人员把责任推到业务员身上，似乎总是业务员的错。其实，探究业务员跳槽的深层次根源，根本原因还在于企业自身。比如，跳槽专业户们的跳槽、自命不凡的“销售精英们”的跳槽、带客户进公司的业务员的跳槽、大中专毕业生们的跳槽，虽然直接原因可能是业务员本人，但公司在招聘业务员时为什么不特别注意呢？这些人本来就是“高危跳槽群体”，招聘时为什么不尽量避免招聘他们，或者降低“高危跳槽群体”所占的比重？

　　有些业务员跳槽的导火索，在招聘时就已点燃。如果招聘时不能很好把关，过高的跳槽率将很难避免。实际上，大多数企业招聘业务员的标准值得质疑，如果不改变“重智商不重情商”、“重能力不重品行”、“重经历不重忠诚”的招聘标准，由跳槽所引起的烦心事将少不了。因此，降低跳槽率，要从源头抓起，从招聘抓起，从企业自身管理抓起，单纯抱怨业务员，抱怨世风日下解决不了问题。

如何避免跳槽

　　跳槽现象尽管难以避免，但企业可以采取有效措施降低跳槽率，尤其要注意避免跳槽对企业产生灾难性的影响。

　　降低跳槽率，可从以下八个方面入手：

　　1.尽可能少聘用或不聘用“高危跳槽群体”，这些人的跳槽，企业太难控制。

　　2.建立业务员跳槽的预防机制。跳槽总有先兆，总会有一个从产生跳槽想法，坚定跳槽决心，再到实施跳槽行为的过程。营销管理人员在管理过程中，要注意及时发现跳槽的迹象，采取措施防止跳槽行为；或者当跳槽不可避免时，尽可能降低跳槽所产生的负面影响。

　　3.培养业务员的“一次忠诚”。跳槽现象就像吸毒一样，很容易上瘾。跳槽超过两次后，很容易产生惯例化的跳槽行为。因此，要培养业务员的“一次性忠诚”，或者招聘“一次性忠诚”的业务员。

　　4.要特别注意从生产一线招聘业务员。从生产一线招聘的业务员，熟悉产品知识和生产工艺过程，认同企业文化，在生产一线已经对他们进行过较长时间的考察，其跳槽率通常远远低于外聘业务员。国内很多优秀企业控制营销风险和控制跳槽的法宝就是坚持从生产一线招聘业务员，即便是外聘业务员，也坚持到生产一线实习、观察半年以上。凡是采取上述做法的企业，要么业务员跳槽率出奇的低，要么能够把跳槽行为控制在进入市场之前。相比较而言，生产人员跳槽总是比业务员跳槽的损失小。

　　5.加强与业务员的沟通。有些业务员跳槽，是因为管理人员与业务员互不理解、互不信任，相互间缺乏交流和沟通，业务员的不满无处发泄。

　　6.严格避免业务员集体跳槽。业务员集体跳槽通常有两大诱因，一是业务员们对公司政策极度不满，产生严重失望；二是竞争对手的诱惑。业务员集体跳槽不仅对正常的营销工作影响极大，更重要的是在行业内产生很大的负面影响，对公司的信誉和形象的影响尤甚。

　　7.加倍关注跳槽高峰期。跳槽现象有其规律性，每年都有几个跳槽高峰期。成功地控制了跳槽高峰期的跳槽现象，其他时期零星的跳槽将比较容易控制。一年内大致有以下几个跳槽高峰期：第一个跳槽高峰期是春节后。春节前大多数企业都发放了工资奖金，春节后又是一个招聘业务员的高峰期，这是跳槽率很高的时期，应密切关注。第二个跳槽高峰期是每年的10月份左右。这个时期以应届毕业生跳槽者居多，大概20%～40%的应届毕业生都会在这一时期跳槽。第三个跳槽高峰期是销售淡季。对于季节性产品来说，业务员淡季的收入会有一定幅度的下降，一些业务员借机跳槽。第四个跳槽高峰期是新招聘业务员进入岗位后三个月以内，大约有20%～50%的业务员跳槽。

名字叫龙翔刀

热血江湖电信六区仓月

目前，商业企业为了在激烈的商业竞争中牟取利益，采取了不同形式的促销模式，又称营业推广。即在商品销售过程中，为刺激消费者购买而采取的能给消费者带来直接利益的促销手段。主要有打折让利、购物返券、价外馈赠、有奖销售、限时购物、降价销售、积分返利、会员折扣等８种促销方式。

    打折让利是最常见的一种促销模式，即经营者对原价商品实行折扣销售。

    ●购物返券

    这是目前商家应用最广泛的一种变相打折模式。当消费者购买到一定金额的商品，即可获得相应的返券，消费者可以凭返券在商场消费。以华联为例，“十·一”推出了“四店狂欢享国庆”活动。百货满１２０元送６０元。部分商品满１８０元送６０元礼券。而且四店承诺：“礼券循环返，全馆无限用”，甚至百货的返券在超市也通用。

    ●价外馈赠

    即购买一定数量的商品，即可获得商家相应的商品赠送，主要用于家用电器、化妆品等高价格商品的促销。

    ●有奖销售

    指商场根据自身的销售现状、商品的性能、消费者的情况，通过给予奖励的刺激来引起消费者的注意，促进其消费欲望，购买商品，达到扩大销售增加效益的目的。

    ●限时购物

    商家规定的时间段，在其指定的区域，相关商品低于原价销售。一般来说，参与限时购物的商品都远低于商品原价，时间则一般在非高峰时间的晚上至凌晨。

    ●降价销售

    是指为了吸引消费者在一段时间内直接将商品降价。

    ●积分返利

    是指商场规定消费者购买指定商品即可获得相应积分，当积分达到一定标准就可获得相应的现金或实物赠送。

    ●会员折扣

    即消费者可以按照商家的要求，成为商场会员，在商场举办的活动中，会员可以优先享受折扣。

    ●文化促销

    是指商场以各种文化为纽带，营造经营气氛，吸引消费者购买的促销活动。文化促销是我国目前百货店重要促销手段之一。